做家装净利润高达30%

　　“如果说，2008年的经济风暴让石材业步入了寒冬，那么今年则是进入了史上最严峻阶段。”英良石材董事长刘良表示，“石材业迫切需要开辟一片新蓝海。”而时下不少企业走入家装市场，无疑是一个较为理想的尝试。

　　据了解，家装市场存在各种经营模式，而产品和服务两种模式是当前石企普遍使用的。“产品模式只是家装的1.0版本，产品一旦在市场中取得一定的占有率，那么便会开启另一种新模式。”践行了10余年家装产品模式的米洛西董事长杨加强透露，“目前米洛西正在筹备家装的2.0版本，具体是怎样一种模式，将会在近期公布。”

　　“以前做批发的大多跑去做工程，做工程的升级做家装，当下市场是批发、工程、家装三者并存的阶段。说到家装，像承接的一些公安系统的项目则是做渠道，而落户到各个城市的专卖店则是直接面对终端消费者，两者是截然不同的。企业做产品也好，做连锁也罢，当地零售店能做的相当有限，鲜有把产品、服务、设计都一一实现的。”杨加强补充道。

　　作为成都最大的石材家装服务商，鹏基石材董事长张跃前已然找到了一种较恰当的终端经营模式。他的秘诀是：“做家装，年底不欠款，可以回家过年;做家装，净利润高达30%，好过年。”

　　近年来，石材业拼价现象层出不穷，普料甩卖、好料贱卖已司空见惯。这种现象俨然把石材人逼到薄利甚至零利润的地步。然而，做家装还能做到30%的净利润，这必然是让人垂涎的。

　　做专做精才能做稳

　　“做专做精才能做稳，比如说我只是在家装领域把服务做到了极致。”张跃前解释道，“市场调控导致石材销路萎缩，但并不意味无路可走。面对内控，企业更应借机改革。当前大部分石材企业已过了资本累积的阶段，如何让品牌附加值更高是接下来要做的事，而做专做精是实现品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等，都是很好的榜样。而我只做终端，那么就把服务做好，争做最好的高端石材装饰服务商。”

　　“当下，环球石材也开始走向家装，这意味着走家装已被传统大企业认可，但家装是很复杂的，不是轻而易举就能做好。”张跃前告诉记者，“1999年至今，我一直在做家装，最怕的是现金流，因为收不回钱就没法回家过年。在有了相对完善的团队后，流程也逐渐规范。首先客户签单，接着派设计师上门量尺寸，然后进行图纸设计，继而再把价格预算报给客户，只要确认无误付款就可以下单生产。”

　　同样是取材于水头石材市场，鹏基的售价可以卖到市场最高，且依然十分畅销。对此，张跃前向记者解释了个中缘由。“我们跟客户谈时，都是能按件数算就按件数算，对单对点，使得预算和最后消费的金额实现零出入，做到明明白白。”张跃前认为，“最主要的是透明，客户看到的清单包含了产品价格、配送费、安装费等，只需付钱，就能实现到位且完善的服务。当然，这种客户都属于享受高端服务类型的。”

　　普及石材天然美

　　走终端市场，实行经销商模式，除了鹏基石材那种只做高端终端客户，还有像59石材超市一类想要把石材普及给大众的企业。

　　“59石材超市一出来，就给人以打价格战的形象，让石材人抵触。但价格只是一个噱头，是我引爆整个石材市场新价值高地的一个点。”59石材超市董事长陈耀东告诉记者。他表示，接下来59石材将以设计为主的“石材大师”品牌进入终端市场，让终端知道，其实石材无关美丑，而在于运用。

　　“我们石材人自己都把石材划分为A类、B类、C类，一开始就是不对的。石材人只有自己先爱石材，才能把石材最美的一面展示出来。”陈耀东说，“谁说石材有瑕疵就不美了，如果能把石材内在的那份飘逸与灵动表现出来，也是对天然石材最真实的敬畏。”

　　“走家装标准化，事实上只是便于生产，而当下石材人最应做的是去普及石材天然之美，这样就不怕没销路。”陈耀东补充道。

　　杨加强也极其赞同这种对天然石材的敬畏之心，他说：“米洛西有很多复古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕迹，但并不影响销售。能否销售出去，关键是看你怎样引导消费者，石材特性千奇百怪，如果能理解为一种天然之美，并把这种历史痕迹归结为质感，消费者就不难接受了。”

　　此外，针对在短短几年内就爆出数十个走终端经销商模式企业的现象，卡斯维诺·石砖总经理吕少友表示：“经销商不在于量，而在于质，且关键是看厂方能给经销商提供什么，经销商与厂家之间的相互服务能否形成一个良性循环。”